Añadir más valor a la propuesta de valor

Hay momentos en la vida de todo negocio en que éste pasa por dificultades. Ya sea por la coyuntura económica, por el buen desempeño de los competidores o por la obsolescencia del propio modelo de negocio, se crean situaciones que nos obligan a tomar decisiones estructurales. Antes de hacerlo, los encargados de llevar las riendas deben analizar el contexto y descubrir que es lo que falla. Esta tarea es una de las más complicadas a las que se va a enfrentar todo business strategist. De su buena labor en la identificación del problema dependerá el futuro de la empresa. No es por añadir presión a los que se encuentren ante esta tesitura pero si se ataca un tema que no es el erróneo se puede dañar todo el modelo de negocio.

 

Una vez remarcada la importancia de este momento clave en toda empresa ha llegado la hora de analizar qué hacer en la más complicada de las situaciones. Imaginemos que nuestro analista ha concluido acertadamente que nuestra competencia sigue sin ofrecer una mejor propuesta de valor que nosotros. Tampoco es que la diferencia en el precio sea relevante, cosa que no explica la disminución de nuestras ventas. Nuestra propuesta de valor sigue pareciendo sólida. Ha funcionado muy bien en distintas coyunturas y no se acaba de entender por qué ahora falla. ¿Puede ser que nuestro mercado se esté reduciendo? Si es así estamos ante un gran problema. Quizás nuestros clientes se estén fugando a otras opciones que no contemplábamos como competencia. ¿Qué podemos hacer para recuperarlos y atraer a otros a nuestro redil?

 

Nuestro pobre analista está utilizando sus neuronas a su máximo potencial para encontrar la solución. En medio de todo el stress y presión a los que se ve sometidos le viene un momento de iluminación, un insight. Si nuestra propuesta de valor es buena pero no lo suficiente para mantener a nuestros clientes habrá que darle otra vuelta de tuerca, habrá que añadirle valor construyendo sobre la actual propuesta de valor. Al fin y al cabo somos buenos en nuestro trabajo, pues vamos a darle una nueva capa de pintura a nuestras habilidades. Añadir más valor a tu propuesta de valor es una excelente manera de diferenciarse. Si además lo haces con algún concepto rompedor vas a conseguir una buena publicidad gratuita. En la sociedad de la sobreinformación actual todos estamos ansiosos por encontrar algo nuevo, rompedor. Si conseguimos que eso sea nuestro negocio tendremos esos 15 minutos de fama que decía Andy Warhol. Bien aprovechados nos pueden servir para levantar el vuelo otra vez y empezar un nuevo sendero lleno de éxitos y algún que otro tropiezo.

 

Para ilustrar este tema me gustaría comentar un pequeño ejemplo. El turismo es uno de los sectores que tiran del carro en España. Barcelona está ganando muchos visitantes gracias a una oferta variada y de calidad. El turismo culinario, el del lujo o el cultural están sustituyendo al antiguo de sol y playa. Cerca de la montaña mágica de Montjuïc y justo al lado de la ciudad del teatro se encuentra el Museo de Arqueología de Catalunya. Esta es solo una de las muchas sedes que tiene. La que nos ocupa es la ubicada en el yacimiento arqueológico de Empúries. Los restos del enclave colonial de Empòrion y la ciudad de Emporiae han sido siempre uno de los grandes atractivos de Catalunya. Su propuesta de valor es descubrir la historia pisando las calles de las ciudades griega y romana que se alzaron ahí. El interés cultural es máximo, entonces, ¿cómo mejorar una propuesta de valor que ya de por sí es muy atractiva? La respuesta que han encontrado los gestores es la de ofrecer visitas teatralizadas. Abandonamos al típico guía de toda la vida para dejar que sea Artemisa, la Diosa griega de la caza, y el esclavo romano Gallus quienes nos transporten a una realidad donde la fantasía y la historia se dan la mano.

 

Esta nueva oferta ha tenido una gran aceptación entre los asistentes. No obstante, si nos fijamos veremos que solo se ha construido sobre la antigua propuesta de valor, añadiéndole un plus de diferenciación y consiguiendo captar clientes que quizás con la antigua propuesta no se habrían acercado. En resumen, si su negocio se encuentra en un atolladero de este tipo analice el contexto. Si las respuestas que encuentra es que ya hace las cosas bien pero aún así no vende lo que desearía, construya sobre su propuesta de valor. Si somos buenos en lo que hacemos no vamos a cambiar nuestro oficio, vamos a trabajar más y más duro para conseguir nuestros objetivos.

 

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